不同联合代理模式的弊病与化解方法

　　在竞争激烈的今天，房地产开发商在楼盘销售时通常采取联合代理模式来提升自身竞争力，联合代理模式虽然可以扬长避短，但也不是毫无弊病，本文将介绍联合代理模式的弊病及化解方法。

　　一、开发商与代理公司联合销售时的弊病与化解方法

　　问题一：开发商销售团队通过向客户传递自身为开发商销售人员的信息，强化自身优势。

　　化解方法：如客户对代理公司销售人员的可靠度产生疑惑时，销售人员应告知客户：”本项目为两家企业共同销售，所有优惠、折扣、房源均统一，任何人都无法给予您额外的优惠”;如客户仍产生疑虑，可酌情请出销售经理予以解释及证实。

　　问题二：开发商销售人员负面传递其销售房源比代理公司销售房源更为优惠的信息。

　　化解方法：代理企业销售人员应告知客户：该项目所有房源销售价格均统一，并可适当请出公司高层或开发企业高层予以正面回复。

　　问题三：日常销售过程中，开发商往往会保留较好的房源进行销售。

　　代理公司必须每天清点房源，对性价比高的房源必须做好标示，并对自身客户欲购意向明确的房源与开发商提前确认，以确保房源的统一性及购买时效的一致性。

　　二、两家或多家不同代理公司联合销售时的弊病及化解方法

　　问题一：接待轮岗时，问岗不清晰，自身客户容易被竞争对手接走。

　　化解方法：销售人员必须站定在原位置上询问，在客户未确定是否有人邀约或曾经来访过时，必须询问清楚，尽量让客户出示邀约销售人员的联系方式。

　　问题二：两家代理公司房源推介信息的不对称，容易造成推介单位的重叠，易造成“抢单位”的现象。

　　化解方法：在客户购买意向比较清晰的情况下，必须第一时间先确认销控，然后再进行最后逼定。在推介热销单位时，避免竞争对手发觉及干扰，并报备销售经理，而销售经理则需掌握全场动态，避免销售人员重复推介。

　　问题三：两家代理公司存在待遇差异或福利严重不对等。

　　解决方法：派遣销售人员了解清楚对方企业的薪酬结构，及时向公司反映情况寻求帮助，并了解对方企业的弱点与不足，利用其不足的进行自身团队人员的软化及稳定。

　　问题四：竞争对手通过更换成交客户联系方式或姓名等手段屏蔽自身跟进的客户。

　　解决方法：销售人员应第一时间致电购买客户，了解清楚客户购买的房号及权属人姓名，如客户不予承认，则将情况汇报经理，由经理与开发商进行协商，并要求开发商以客服的身份致电客户以确认该销售是否跟进过或提供过服务。

　　三、驻场一手销售与场外二手联合销售的弊端与化解方法

　　问题一：二手销售人员在外场拦截客户，导致销售中心销售无法接待新客户。

　　安排专门人员与开发商组成巡查小组，及时阻止二手代理公司场外接客，如仍无效。可及时通报公司，寻求公司支持，通过兼职人员组成场外接待团队，一并场外接客。

　　问题二：二手销售人员乱报价格，恶意拦截客户，导致客户对售楼中心销售情况质疑。

　　一手销售人员必须清晰告知客户同场有二手代理企业的存在，但也必须让客户清晰二手中介为临时销售，日后售后服务难以跟进，同时人员流动大，许下的服务承诺日后难以兑现。

　　以上就是联合代理模式的部分弊端与化解方法，完整版请点击：房地产企业集团联合销售代理模式解读注意事项代理案例分享培训课件(49页).pdf，如果你想了解更多房地产方面的相关知识，请关注景略地产文库网站的地产培训栏目。